Innovations produits, réductions de coûts, mise en place d’outils informatiques… les entreprises n’ont pas ménagé leurs efforts pour répondre aux enjeux du nouveau millénaire. Mais en bout de chaîne, il y a toujours quelqu’un qui vend : le commercial ! Pour se différencier, les employeurs prennent peu à peu conscience de l’importance de leur force de vente, ils sont aujourd’hui prêts à investir massivement dans leur formation.

Commercial, une fonction critique

Depuis quelques années, la formation de la fonction commerciale prend une tournure stratégique : « la direction générale est de plus en plus impliquée dans les projets. Elle prend la formation commerciale très au sérieux et attend des résultats concrets, l’image de marque de l’entreprise est en jeu » . Comme le souligne Frédéric Vendeuvre, directeur associé d’Halifax Consulting*, les employeurs ont dépensé de grosses sommes pour mettre en place des CRM et ils sont loin d’avoir investi autant dans la formation de leurs commerciaux.

Or, fidéliser la force de vente devient un enjeu de premier ordre. Avec la pénurie de profils commerciaux, les bons vendeurs ont tendance à aller voir ailleurs, que ce soit chez un autre employeur ou dans une autre fonction. La formation est alors un levier crucial pour fidéliser ces pièces maîtresses, au même titre que l’évolution de carrière ou la rémunération. Un bon commercial agit directement sur les résultats, le former est un travail de longue haleine et le voir partir une grosse perte pour l’entreprise…

Mobiliser les troupes

Sans motivation, pas de vente. Et sans mobilisation, pas de motivation. Car la routine est l’ennemie du commercial ! Non seulement elle tue la motivation, mais elle pousse au mimétisme : trop imprégné des doléances de sa clientèle, le commercial tend à devenir le défenseur de ses clients. Une formation régulière est ainsi indispensable pour remobiliser les troupes. Dans les entreprises les plus sensibles, les commerciaux sont formés tous les ans sur les compétences et à chaque nouveauté sur les produits. « Laisser un commercial sans formation pendant trois ans, c’est prendre un grand risque en tant qu’employeur », prévient Frédéric Vendeuvre d’Halifax Consulting*. L’activité commerciale est par nature cyclique : les commerciaux sont euphoriques à la signature d’un contrat puis se démotivent lors des périodes creuses. D’autant que la plupart travaillent en autonomes, souvent en déplacement, loin de leur équipe. Des entraînements réguliers permettent de se retrouver, de partager les expériences et d’échanger les bonnes pratiques.

Les best sellers

Si les classiques restent indétrônables, des formations commerciales de plus en plus pointues voient le jour et les non-commerciaux sollicitent aussi leur part du gâteau.

• Les fondamentaux
Techniques de vente, prospection et négociation : ce triptyque reste en tête du box office des formations commerciales les plus demandées, et ce, quelle que soit l’expérience du professionnel. Car même après quinze ans de vente, le besoin de s’entraîner reste intact.

• Les spécifiques
Des formations commerciales de plus en plus pointues voient le jour. Les processus de vente sont décortiqués et chaque situation fait naître une formation dédiée. On observe, par exemple, une forte demande pour les formations aux appels d’offre : formations à la proposition écrite ou à la soutenance devant un jury.

Les ventes d’affaires et grands comptes sont aussi plébiscitées. Les entreprises ayant complexifié leurs offres, elles vendent de plus en plus de produits sur mesure et exigent des commerciaux des compétences en gestion de projets.

• Les « spéciales non-commerciaux »
Les entreprises à dominance technique, que ce soit dans le conseil, l’expertise comptable ou encore l’ingénierie, confient traditionnellement la vente à des experts techniques. Concurrence oblige, ces non-commerciaux voient leurs objectifs de vente grimper en flèche. Ils ressentent un besoin croissant de perfectionner leurs compétences de vente par le biais de formations. Ainsi, si environ 80 % du marché reste dédié aux commerciaux purs, les formations pour les non commerciaux ont tendance à croître rapidement.

Quelles compétences développer ?

Petit palmarès des compétences les moins maîtrisées des commerciaux, autant d’idées de formation…

Savoir écouter et diagnostiquer
Centrer son discours sur le client plus que sur le produit
Traiter les objections avec souplesse
Présenter son offre face à un jury, dans le cas d’un appel d’offre
Construire des revues de comptes sur les clients prioritaires
Faire de la veille sur le marché et la concurrence
Gérer le back office de l’action commerciale
Savoir utiliser correctement les outils informatiques
Et bien sûr, savoir gérer son temps…

* Cabinet de formation commerciale implanté en France et en Espagne

Article mis en ligne sur Kelformation.fr par Laure Marcus