Quels sont vos clients ? Sur les neuf cents tonnes que je produis annuellement, je vends deux cents tonnes en vente directe, c’est-à-dire à la ferme ou sur les marchés. Mais le plus gros de ma production est vendu à la grande distribution, via un regroupement d’agriculteurs que j’ai rejoint en 2002.

Constatez-vous une différence entre les fruits vendus en vente directe et ceux vendus en grande distribution ? En ce qui concerne la grande distribution, on nous demande toujours plus ou moins les variétés traditionnelles, il n’y a pas de place pour des variétés plus atypiques. Pour la vente directe, je peux m’amuser à cultiver des variétés que l’on ne trouve pas habituellement dans le commerce, voire même replanter de vieilles variétés.

Quels sont vos concurrents ? Il y a d’abord toute la production de bananes et d’agrumes. En général, c’est moins cher et le consommateur peut donc être attiré par la différence de prix. Il y a aussi toute la production chinoise et celle des pays de l’hémisphère Sud. Le fait qu’ils aient un coût de main-d’œuvre inférieur au nôtre a pour conséquence qu’ils proposent des produits moins chers. Une autre concurrence à laquelle on ne pense pas tout de suite, les laitages. Une mère de famille achète en général un fruit ou un laitage. Et puis, il y a aussi les grands groupes qui copient de plus en plus notre image. Ils communiquent sur le fait qu’ils sont proches de la nature, qu’ils mettent de « vrais » morceaux de fruits dans leurs produits… C’est plutôt bien joué.

Légende : Paul-Luc Mulliez cultive des variétés atypiques de pommes et de poires.